Mengenal Customer Value Optimization

Artikel ini kami buat khusus untuk Anda yang ingin belajar lebih dalam mengenai tips dan trik berbisnis di dunia digital. Sebelum Anda selesai membaca artikel ini, tahukah Anda bahwa banyak pemasar dan pengusaha di luar sana yang masih bertahan dalam ilmu bisnis yang lama? Padahal masih banyak ilmu bisnis terbaru yang dapat dipelajari.

Mulai dari pebisnis pemula hingga profesional, kita semua ingin menjadi lebih baik tidak terkecuali dalam strategi bisnis. Disini kami akan membantu Anda untuk menguasai strategi utama dalam berbisnis didunia digital ini.

Apakah strategi utama itu?

THE SYSTEM

Sebuah sistem yang juga digunakan oleh brand besar seperti Starbucks dan Mc Donald’s untuk menyudutkan pasar kopi dan hamburger. Jika kita lihat beberapa brand e-commerce di Indonesia seperti Lazada, Tokopedia, aplikasi mobile seperti Go-Jek dan Grab telah menerapkan sistem ini untuk mengembangkan bisnisnya.

Sistem ini tidak hanya bekerja diperusahaannamun jugadi bisnis kecil dan toko. Seperti hukum pertumbuhan bisnis Jay Abraham, ada 3 cara dalam mengembangkan bisnis:

1. Tingkatkan jumlah pelanggan,

2. Tingkatkan nilai transaksi rata-rata per pelanggan,

3. Dan tingkatkan jumlah transaksi per pelanggan.

3 Hal diatas kami menyebutnya sebagai Customer Value Optimization atau CVO.

Sebelum Anda menutup halaman ini, bacalah artikel di bawah dengan seksama secara berulang-ulang. Kemudian simpan baik-baik dalam ingatan Anda untuk kepentingan bisnis Anda.

Saat Anda mempelajari taktik baru seperti Facebook Advertising, Google Analytics atau SEO, Anda harus terus mengingat akan sistem CVO. Jika tidak, Anda hanya akan membuang-buang waktu dan uang Anda untuk strategi yang salah.

Berikut adalah Flowchart yang menguraikan Sistem CVO

Langkah-langkah sistem CVO:

Menentukan Product/Market Fit
Memilih Sumber Traffic
Menawarkan Lead Magnet
Menawarkan Tripwire
Menawarkan Core Product
Menawarkan Profit Maximizer
Membuat Return Path

Tetap simak artikel ini karena kami akan membantu Anda mengungkapkan proses EXACT yang dapat Anda terapkan dalam menjual produk dan layanan Anda dipasaran. Mari kita mulai dengan langkah pertama.

1. Menentukan Product/Market Fit

Bisnis adalah hal yang cukup sederhana. Kita dibayar untuk memindahkan seseorang dari status Before ke status After sesuai dengan keinginan mereka.

Before adalah kondisi dimana pelanggan tidak puas dengan cara atau hal tertentu. Mereka mungkin merasa kesakitan, bosan, takut atau tidak senang dan alasan negatif lainnya.

Sedangkan After adalah kondisi dimana pelanggan merasakanhal atau efek yang lebih baik dari sebelumnya. Mereka merasa bebas dari rasa sakit, sedih, khawatir, takut dengan apa yang mengganggudiri mereka sebelumnya.

Maka disinilah tugas kita.

Ingat!

Orang tidak membeli sebuah produk ataupun servis. Mereka membeli sebuah akses menuju status After.

Penawaran yang bagus akan benar-benar memindahkan pelanggan dari status Before ke status After. Pemasaran yang bagus juga akan mengartikulasikan perpindahan pelanggan dari status Before ke status After.

Sebagian besar bisnis yang gagal, terutama saat memasuki pasar baru sering terjadi penawaran langsung pada keinginan pelanggan (After). Mereka gagal terutama dalam mengartikulasikan perpindahan status pelanggan (Before ke After).

Semakin jelas hasil produk yang Anda tawarkan, semakin meningkat profit bisnis Anda.

Bagaimana cara menemukan kejelasan itu? Simak cara berikut ini.

Buatlah kotak 8 Pertanyaan Before/After

Kemudian lakukan latihan ini terlebih dahulu sebelum Anda membuat atau memasarkan sebuah penawaran.

Tanyakan pada diri Anda 8 pertanyaan dibawah ini.

Apa saja prospek yang Anda punya di bagian Before?
Apa saja prospek yang Anda punya di bagian After?
Bagaimana feel prospek Anda di bagian Before?
Bagaimana feel prospek Anda di bagian After?
Berapa average day prospek Anda di bagian Before?
Berapa average day prospek Anda di bagian After?
Apa status prospek Anda di bagian Before?
Apa status prospek Anda di bagian After?

Contoh:

Mari kita ambil contoh sebuah produk krim penghilang jerawat. Krim ini sangat aman untuk digunakan dan menghasilkan efek yang signifikan yaitu jerawat hilang dalam waktu 5 hari.

Pelanggan yang membeli krim ini ditransformasikan seperti:

– Dari kulit berjerawat menjadi kulit yang bersih dan sehat.

– Dari feel kurang percaya diri menjadi lebih percaya diri.

– Dari average day krim biasa yang membutuhkan waktu cukup lama menjadi singkat karena menggunakan krim ini.

– Dari status yang kurang menarik menjadi tampil lebih menarik dan mempesona.

Pemasar biasanya hanya memberitahu tentang manfaat dari sebuah produk. Tetapi disini Anda dapat berbicara mengenai bagaimana pelanggan akan merasakan kelebihan produk, perubahan average day dan status mereka.

Semua yang Anda tulis pada kolom diatas menunjukkan bahwa Anda sudah jelas tentang Before dan After.

“Dalam 3 hari kulit Anda akan terbebas dari jerawat membandel.”
“Tidak perlu takut dan kurang percaya diri saat bertemu dengan si dia. Karena dengan krim ini, kulit Anda akan menjadi lebih cerah, sehat dan merona.”
“Anda juga akan merasakan kelembutan dan kehalusan kulit yang diberikan oleh krim ini.”

Lihatlah bagaimana kalimat diatas dengan jelas mengartikulasikan bagaimana produk akan memindahkan remaja dari Before ke After.

Dari keadaan kurang percaya diri menjadi lebih percaya diri dengan wajah yang bersih bebas jerawat. Ini merupakan hal yang ampuh. Tetapi Anda juga harus memahami cara Anda dalam mengubah prospek yang diinginkan agar menghasilkan dampak yang maksimal.

Lalu berapakah jarak antara Before ke After?

Jarak itu disebut Value (Nilai).

Anda ingin hasil yang lebih untuk produk dan layanan Anda?

Sederhana saja.

Buatlah jarak yang lebih jauh antara Before dengan After.

Yang pertama ciptakan produk atau layanan yang lebih baik. Kemudian artikulasikan gerakan dari Before ke After secara berbeda atau lebih jelas. Hal ini dilakukan agar penawaran dan pemasaran yang Anda lakukan dapat berdampak lebih.

2. Memilih Sumber Traffic

Anda mungkin memiliki masalah terhadap model bisnis atau penawaran. Tetapi Anda tidak memiliki masalah terhadap traffic.

Mengapa?

Bayangkan saja jika Anda mendapat keuntungan Rp 10.000 dari setiap pengunjung web Anda. Dapatkah Anda mendapatkan traffic itu?

Untuk mendapatkan traffic seperti diatas Anda bisa membayar hingga Rp 10.000,00 untuk mendapatkan pengunjung baru. Hal ini seimbang karena Anda tidak untung dan tidak rugi.

Namun sebenarnya Anda bisa membayar lebih dari Rp 10.000,00 jika Anda benar-benar paham akan pentingnya Customer Value Optimization.

Ada yang mengatakan, “Dia yang bisa menghabiskan banyak uang untuk mendapatkan pelanggan adalah yang menang.”

Kalimat diatas tidak berbicara soal pengunjung namun soal pelanggan. Orang yang datang dan melihat produk saja itu disebut pengunjung. Tetapi orang yang datang dan membeli produk secara rutin ialah pelanggan.

Itu berarti siapa yang mengeluarkan banyak uang untuk mendapatkan pelanggan baru serta berhasil menjual banyak produk, ialah yang memenangkan pasar.

Sekali lagi traffic bukanlah masalah.

Tujuannya adalah untuk mengarahkan prospek ke dalam CVO Funnel. Tidak peduli sumber traffic apa yang Anda pilih, yang Anda perlukan hanyalah berfokus pada tujuan awal.

Sumber traffic yang dimaksud yaitu:

– Email Marketing

– Social Advertising (Facebook, Youtube, Instagram Ads, dll)

– Banner Advertising

– Blogging

– Organic Social Media

– SEO

Jika sasaran Anda ialah memperoleh prospek dan pelanggan baru, maka strategi yang dibuat dimulai dan diakhiri dengan mengarahkan pengunjung ke CVO Funnel.

Bagaimana caranya?

3. Menawarkan Lead Magnet

Lead magnet merupakan bentuk penawaran yang diberikan dengan cara menukar informasi kontak prospek dengan hal yang menguntungkan mereka. Misalnya berupa potongan harga, voucher belanja, e-book atau yang lainnya.

Ini adalah langkah awal yang Anda hadapi dengan prospek. Setelah itu dimana tempat penawaran itu berlangsung?

Biasanya pada halaman web yang disebut landing page atau squeeze page.

Page tersebut dioptimalkan untuk mengubah setiap traffic menjadi sebuah leads. Tidak perlu rumit dan mewah. Cukup sederhana saja tetapi maksud dan tujuan dapat tersampaikan.

Lead Magnet bersifat penting karena merupakan bagian paling atas corong CVO. Jika Anda menarik banyak lead serta berhasil menjadikannya prospek, itu bagus untuk bisnis Anda.

Tetapi tidak semua Lead Magnet diciptakan sama bentuknya. Ada Lead Magnet yang baik dan ada yang buruk. Lead magnet yang baik setidaknya akan mengonversi sekitar 50% pengunjung menjadi prospek.

Kunci untuk mendapatkan lebih banyak Leads adalah imbalan yang kita berikan.

Hal apa yang kira-kira menarik pengunjung yang tidak dapat mereka tolak? Itulah imbalan yang tepat untuk diberikan. Karena pengunjung tidak akan berpikir 2x untuk memberikan informasi kontak mereka jika mereka tertarik atau membutuhkan imbalan itu. Terlebih lagi jika Anda menawarkannya secara cuma-cuma.

Contoh Lead Magnet yang kurang baik dapat Anda lihat dibawah ini:

Tidak ada penawaran pada Lead Magnet.

Lead Magnet yang dibuat menawarkan imbalan yang tidak spesifik.

Bandingkan 2 Lead Magnet diatas dengan penawaran spesifik dengan Lead Magnet yang satu ini.

Lead magnet yang memiliki penawaran spesifik dan jelas akan menghasilkan lebih banyak prospek.

Jika lead Anda banyak maka akan menghasilkan lebih banyak penjualan Tripwire.

4. Menawarkan Tripwire

Pahami langkah kali ini dan Anda akan selangkah didepan kompetitor Anda.

Apa itu Tripwire?

Tripwire merupakan penawaran yang lebih rendah daripada Lead Magnet. Tripwire dibuat untuk calon pelanggan yang sebelumnya tertarik dengan Lead Magnet agar menjadi pelanggan yang sesungguhnya.

Kunci utama dalam membuat Tripwire adalah membuat penawaran yang tidak dapat ditolak. Cara yang paling umum dilakukan biasanya dengan menjual dalam kasus merugi. Intinya adalah kali ini Anda tidak akan berfokus pada profit, melainkan pada daftar pembeli Anda.

Bila Anda memahami proses CVO, Anda akan mengerti bagaimana Tripwire adalah cara paling ampuh untuk bisnis Anda meskipun tidak menghasilkan keuntungan langsung darinya.

Berikut adalah contoh-contoh dari penawaran tripwire yang sulit untuk ditolak:

Strategi dibalik Tripwire ada 3 langkah:

Core Offer
Profit Maximizer
Return Path

Setelah Anda mengerti bagaimana cara meningkatkan jumlah pelanggan. Sekarang mari kita bicara tentang cara meningkatkan nilai transaksi rata-rata per pelanggan.

5. Menawarkan Core Product

Setelah melakukan Lead Magnet dan Tripwire, lanjutkan dengan penawaran Core Product.

Dalam beberapa kasus, langkah ini akan sangat menguntungkan bagi bisnis Anda. Tetapi jika Anda mengikuti proses CVO, Anda dapat memperoleh semua keuntungan itu kemudian menginvestasikannya kembali untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan.

Banyak pesaing yang membuat penawaran ini dan berusaha mencari uang darinya. Tetapi Anda tidak perlu memberikan sepeser pun dari penawaran Core Product Anda.

Ini adalah kesempatan emas. Mengapa begitu?

Karena dengan penawaran ini Anda dapat memperoleh traffic pelanggan, mengoptimalkan convertion rate serta meningkatkan nilai penawaran Anda.

Lalu apakah sampai langkah ini bisnis Anda akan sukses?

Belum.

Mari kita simak langkah selanjutnya.

6. Menawarkan Profit Maximizer

Sebagian besar bisnis tidak memiliki penawaran Tripwire dan Profit Maximizer. Mereka berjuang menjual prospek secara langsung pada penawaran Core Product mereka.

Tujuan kita kali ini ialah meningkatkan nilai transaksi rata-rata per pelanggan.

Anda mungkin akan terkejut bila mengetahui Mc Donald’s hampir tidak menghasilkan uang dari hamburger mereka. Iya atau tidak?

Ibaratkan hamburger adalah Core Product dan kentang goreng serta soft drink adalah Profit Maximizer yang sangat menguntungkan. Jenis Profit Maximizer ini disebut immediate upsell.

Mc Donald’s hanya mendapat sedikit keuntungan pada penjualan hamburger. Namun sebaliknya pada penjualan kentang goreng dan cola Mc Donald’s memperoleh keuntungan yang lebih.

Jenis Profit Maximizer lain yang dapat Anda terapkan yaitu cross-sell. Dengan menggabungkan hamburger, kentang goreng dan cola dalam satu paket dengan harga tertentu.

Lalu apa yang bisa Anda tawarkan sebagai upsell atau cross-sell dalam bisnis Anda? Apa yang bisa Anda kemas dengan penawaran inti Anda?

Temukan Profit Maximizer bisnis Anda dan mulailah untuk mengembangkan bisnis Anda. Eitss, tapi masih ada satu cara lagi.

7. Membuat Return Path

Jangan lupa langkah ini adalah cara terakhir untuk mengembangkan sebuah bisnis. Setelah melakukan keenam langkah sebelumnya, buatlah Return Path dengan tujuan untuk meningkatkan jumlah transaksi per pelanggan.

Seharusnya langkah ini memang lebih sering dilakukan komunikasi strategis dengan pembeli dan prospek agar mereka mau untuk membeli lagi, lagi dan lagi. Selain itu di awal Anda telah memiliki informasi kontak mereka melalui Lead Magnet. Manfaatkan kontak-kontak tersebut untuk terus melakukan pemasaran.

Apa saja yang termasuk Return Path?

– Exit Offers
– Organic Social Media (Twitter, Facebook dan Linkedin)
– Loyalty Programs
– Content Marketing
– Outbound Sales Calling Ad Retargeting

Tetapi dari semua diatas tidak ada yang lebih kuat dari follow up secara email otomatis.

Itulah ketujuh langkah dari strategi utama dalam berbisnis didunia digital ini. Strategi dengan sistem andalan para pebisnis yaitu Customer Value Optimization. Sekarang saatnya giliran Anda untuk bergerak dan mulai membangun bisnis Anda menjadi lebih baik lagi. Semoga artikel ini bermanfaat bagi Anda semua. Salam Sukses!